Tomáš Hanus dal svojej firme netradičný názov. Nazval ju Citrón a dnes pomáha zákazníkom aj vďaka svojim dlhoročným skúsenostiam v energetike a v IT sektore pri optimalizácii nákladov na elektrinu. V súčasnosti firma rastie, pretože z dôvodu zvyšujúcej sa ceny za elektrinu narástol aj záujem samospráv šetriť verejné zdroje. Firme pomáha pri riadení zákaziek aj FLOWii. Konateľ firmy hovorí aj o tom, ako jeho riešenia využívajú v biznise.
Od analýzy k možným riešeniam
Máte nevšedný názov firmy. Čomu sa venujete?
Pomáhame zákazníkom optimalizovať náklady na elektrinu. Dokážeme nájsť možnosti úspor aj tam, kde by to mnohí vôbec nečakali. Vyvinuli sme softvér, ktorý za niekoľko minút dokáže zmonitorovať všetky odberné miesta našich zákazníkov. Momentálne je po našej službe extrémne veľký dopyt z dôvodu rastu ceny elektriny.
Tomáš Hanus, konateľ spoločnosti Citrón
Ako si možno predstaviť spoluprácu s vašimi zákazníkmi?
V praxi to funguje tak, že nám zákazník zavolá. Povedzme, že nás kontaktuje niekto zo samosprávy mesta. Vysvetlíme, čo konkrétne robíme. Na začiatku potrebujeme urobiť analýzu súčasného stavu, ktorá je bezplatná. Na to, aby sme ju mohli zrealizovať, potrebujeme prístupy do jednotlivých energetických portálov, kde sa nachádzajú všetky dáta a ich história. Analýzu zákazníkovi odprezentujeme a navrhneme mu riešenia. Ak zákazník súhlasí, dohodneme si s ním ďalšiu spoluprácu.
Zmeny nastavujeme v prospech úspor. Je dôležité, aby boli udržateľné. Nad každým opatrením máme online dohľad a prepracovaný systém notifikácií. Takto vieme zákazníkovi garantovať, že za isté obdobie dosiahne dohodnutú výšku úspory.
Mestá i obce môžu ročne ušetriť tisíce eur
Môžete uviesť aj nejaké príklady z praxe?
Uvediem príklad mesta Trnava, v ktorom sa nám z dát podarilo identifikovať ročnú úsporu v hodnote 110-tisíc eur. Denne sledujeme viac ako 300 odberných miest a strážime všetky parametre, ktoré majú na úsporu mesta vplyv. Vďaka nim Trnava už tretí rok nezaťažuje mestský rozpočet nad rámec toho, čo je potrebné.
Pod našim monitoringom je aj takmer 100 odberných miest mesta Nové Zámky. Vďaka nemu zásadne znížilo platby za distribúciu elektriny, pričom jeho ročná úspora predstavuje 9000 eur. Mesto potrebovalo nainštalovať v priestoroch kina pomerne zložité technické riešenie, no návratnosť investície to neohrozilo.
Objem šetrenia u našich klientov predstavuje vďaka našim radám celkovo viac ako 2 milióny eur za rok. Median šetrenia nášho zákazníka je okolo 1000 eur za rok.
Navštevujete aj menšie mestá a obce? Vyzerá to tak, že práve im by v náročných časoch mohla optimalizácia nákladov na elektrinu pomôcť.
Našim primárnym segmentom sú mestá a obce. Práve v tých menších nachádzame úspory aj v tisícoch eur ročne. V malej obci starosta nemá na všetko kapacity. Rieši susedské spory, opravuje traktor, kosí, platí účty a desiatky iných malých problémov. Popri tom má na starosti aj rastúce ceny za energie, s ktorými samospráve môžeme pomôcť. Keď v obci vidia, že to funguje, púšťajú nás aj do iných oblastí. Mestá a obce majú pod svojou správou aj základné školy, športoviská a ďalšie organizácie, pri ktorých tiež dokážeme identifikovať veľké úspory.
Znova uvediem príklad. S obcou Veľké Leváre spolupracujeme od roku 2019 a každoročne sa jej darí ušetriť 4500 eur. Okrem toho, že sme obci urobili analýzu a následne identifikovali úsporu, pomohli sme jej aj pri verejnom obstarávaní nového dodávateľa elektriny. A práve to sa deje. Keď je spolupráca dobre nastavená, zákazníkom vieme pomôcť aj pri verejných obstarávaniach, pri nákupe elektriny, administratívnych záležitostiach alebo pri podávaní rôznych žiadostí. Tento typ služieb poskytujeme najmä pri dlhodobých spoluprácach.
Ako je nastavený váš biznis model?
Náš biznis model je nastavený tak, že si od zákazníka pýtame isté fixné percento z úspory, ktorú vytvoríme. Vopred sa dohodneme na výške provízie a tú uplatňujeme z celkovej sumy každoročnej úspory. Zákazník nám platí iba vtedy, keď vidí, že to naozaj funguje. Istý čas našich zákazníkov sprevádzame. Vďaka našej aplikácii dokážeme monitorovať, ako sa mu darí. Keď je potrebné, navrhneme ďalšie opatrenia, aby dochádzalo k čo najväčšej úspore.
Na základe čoho robíte analýzu stavu elektriny?
Analýzu robíme čisto z dát, ktoré získavame z energetických portálov samospráv, spoločností alebo organizácií. Zákazník nemusí mať nainštalované žiadne špeciálne meradlá alebo senzory. Vďaka našej dlhoročnej expertíze dokážeme nájsť priestor pre úsporu. Zákazníka to na začiatku nič nestojí, jedine nás musí pustiť k dátam. My už potom robíme, na čo sme odborníci.
Zákazníkom nehovoríme, čo majú robiť. Hovoríme im, aký je stav vecí a aké sú na to riešenia a možné nastavenia sadzieb a taríf. Väčšinou sa zmena prejaví pri prvej alebo druhej faktúre, ktorá príde zákazníkovi. Následne vidí, že náš nárok na odmenu je primeraný.
Koľko zvyčajne trvá vaša analýza?
Rýchlosť, s akou vieme zrealizovať analýzu, závisí od regiónu. Na západnom Slovensku vieme urobiť analýzu za niekoľko minút. Stačí, aby nám dal klient prístup na portál energetickej spoločnosti, od ktorej čerpá elektrinu. Na strednom a východnom Slovensku môže trvať aj 2 - 3 dni, keďže musíme vyťahovať dáta z faktúr a napojiť našu platformu na portál s energetickými dátami. Vtedy potrebujeme od nášho zákazníka prístup na portál a skeny jednotlivých faktúr.
Ako sa o vás dozvedajú zákazníci? Funguje vám aj nejaký spôsob reklamy alebo publicity?
Online marketing nám nefunguje takmer vôbec. Robíme prioritne osobný door-to-door predaj. Vyhľadávame zákazníkov, kontaktujeme ich a chodíme za nimi. Zistili sme, že zákazník sa s nami potrebuje osobne stretnúť. Dôvera v našu odbornosť a služby je pre uzavretie biznisu dôležitá. Takisto je veľmi dôležité počúvať zákazníkov a vedieť, aké sú ich problémy a čo ich trápi. Niekedy nás zákazníci odporúčajú ďalším alebo nás posielajú do organizácií, ktoré majú pod svojou správou.
Ako firme pomáhajú riešenia od FLOWii?
Zdá sa, že váš biznis rastie. Čo vám pomáha pri jeho riadení?
V súčasnosti máme viac ako 250 zákazníkov. Pôvodne sme vo firme začínali traja - jeden obchodník, analytik a ja ako manažér. Pri súčasnom stave rozrobených spoluprác potrebujeme päť obchodníkov a dvoch analytikov. Pri našom raste nám už isté nástroje, ktoré sme využívali, nestačili.
Vždy som si myslel, že CRM je výsadou veľkých firiem. Nezdalo sa mi, že by sme boli dostatočne veľkí na to, aby sme ho mohli využívať. Dozvedeli sme sa o FLOWii, ktoré ponúka zákaznícku podporu v slovenčine, čo je výhoda. Otestovali sme ho a stále nachádzame nové riešenia, ktoré nám softvér ponúka, aby sme mali v biznise prehľad a poriadok.
V čom konkrétne vám slúžia riešenia, ktoré FLOWii ponúka?
S FLOWii pracujeme asi pol roka. Ak to mám porovnať so situáciou, v ktorej sme boli predtým, dnes niekde úplne inde. Rozdiel je v tom, že vo firme zrazu vidíme veci jasne a sú prehľadné. Síce mám dobrú pamäť, ale ten veľký objem informácií bol na mňa príliš. Potrebovali sme mať lepší prehľad, no Excel nám už nestačil.
Vo firme sme sa rozhodli, že nájdeme užitočný a praktický softvér, ktorý by nám pomohol s ukladaním dát a s riadením projektov. Aj mne samému sa už v minulosti stalo, že som projekt nesprávne časovo vyhodnotil alebo som zabudol, že mám kontaktovať potenciálneho zákazníka, prípadne vystaviť faktúru.
S FLOWii sme spokojní. CRM systém nám pomáha pri riadení zákaziek a vďaka databáze kontaktov si vieme identifikovať obchodných partnerov. Vďaka nemu vieme, v akom štádiu sú naše obchodné prípady, pričom na jedného obchodného partnera sa niekedy viaže aj viac z nich. Prostredníctvom FLOWii chceme začať sledovať, aký počet oslovených kontaktov napokon finálne dotiahneme k zákazke a uzatvoreniu zmluvy.
Prostredníctvom online fakturácie dokážeme vytvoriť faktúry vopred a podľa toho vieme odhadnúť náš cashflow. Fakturačný systém sme prepojili s hlavným účtom v našej banke, vďaka čomu môžeme sledovať aj jednotlivé pohľadávky. Kontrolujeme si odoslané i prijaté faktúry, podľa ktorých vidím, aký je dátum splatnosti a kedy niečo potrebujeme uhradiť.
Ako manažér dokážem vo FLOWii sledovať výkonnosť našich obchodníkov a občas ich vyzývam. Ak sa jednému darí vybaviť viac zákazníkov a druhý zaostáva, diskutujeme, prečo je to tak a navzájom si v tíme pomáhame a zdieľame informácie. Momentálne skúšame hľadať optimálny spôsob, ako sledovať náklady vo firme. Za pochodu, ako sa nám vynárajú výzvy v biznise, nám softvér prináša efektívne riešenia.
Ako súvisí citrón s energetikou?
Máte nezvyčajný názov firmy, nazvali ste ju Citrón. Ako súvisí elektrina s citrónom?
Pôvodne som uvažoval nad štandardnými názvami ako Energy Services, Energy Management alebo Energy Assistent. Všetky podobné názvy však už boli obsadené. Keď som sa zamýšľal nad „namingom“, mal som asi dvadsať názvov.
Až raz som na YouTube natrafil na video, v ktorom sa prostredníctvom spojenia dvoch plieškov zapojených do citrónu rozsvieti žiarovka. Vtedy osvietilo aj mňa. Napadlo mi, že presne toto je to slovo. Citrón a energetika možno na prvý pohľad spolu nesúvisia, lenže to spojenie veľa vystihuje. Citrón je ľahko zapamätateľný. Má svoju farbu, chuť i tvar. Ľudia ho vnímajú cez rôzne zmysly. Vo finále mi známi pri spätnej väzbe povedali: „Ak budeš schopný povedať zákazníkovi, som Tomáš Hanus z Citrónu, a dokážeš sa pritom nesmiať, prečo nie?“
Teraz vidím, že názov funguje a zákazníci si ho pamätajú. Občas zapochybujem, či nie je trocha ustrelený, keďže osobne som skôr konzervatívny, ale myslím si, že má svoj potenciál a dá sa s ním pracovať.
Kto je pre vás ideálny zákazník?
Ideálny zákazník je pre nás taký, ktorý má viac odberných miest alebo disponuje staršími energeticky neefektívnymi budovami a má dlhodobejšie odbery. Orientujeme sa na menších zákazníkov – obce, mestá, inštitúcie i malé či stredné firmy. Odporúčam, aby si takúto analýzu dali urobiť, nech sami vidia, či sa nejaká možnosť úspory nájde. Napokon ušetrené peniaze z verejného alebo firemného rozpočtu možno použiť aj na iný dôležitý účel.
