Každý potencionálny zákazník dokonale pozná svoje vlastné problémy a nepotrebuje o nich počuť ešte aj od vás. Zákazník chce vidieť reálny plán ako jeho problém dokážete vyriešiť. Z poskytovania takýchto riešení môže ťažiť najmä B2B segment - napríklad aj vaša firma.
Nasledovné odporúčania v kombinácii s účinným CRM systémom vám môžu pomôcť pri tvorbe riešení, čím sa zjednoduší predaj vašich tovarov alebo služieb vo vašom segmente.
Ako predať riešenie?
Pochopte svoj produkt
Ak chcete potenciálnym zákazníkom poskytnúť riešenie, musíte dokonale poznať svoj produkt. Silné ale aj slabé stránky. Tí, ktorí sú vyzbrojení všetkými informáciami o svojom ponúkanom produkte sa dokážu vyhnúť neočakávaným otázkam a požiadavkám. Vaše marketingové materiály, manuály, webstránka alebo zoznam spokojných zákazníkov budú kľúčom k poznaniu informácií.
Pochopte, akým výzvam čelia vaši zákazníci
Ďalším trikom pri predaji riešení je porozumieť výzvam, ktorým čelia vaši zákazníci. Zmapujte si pády, ktoré zažili a pokúste sa predpovedať, aké možné pády ich ešte čakajú. Takýmto spôsobom sa dostanete zákazníkovi doslova pod kožu.
Pýtajte sa
Ak chcete prísť s konkrétnym riešením, ktoré plánujete zákazníkovi predať, pýtajte sa otvorené otázky. Zistite od zákazníka, aký je aktuálne ich najväčší problém, prečo ich vlastné riešenie nerieši dostatočne tento problém a akým prekážkam čelia. Rovnako ako zhromažďovanie požiadaviek pre splnenie potrieb zákazníka, je dôležité aj určenie požiadaviek, ktoré majú splniť vaši zákazníci. Samotné otázky a spôsob ich kladenia môže zaujať natoľko, že si zakúpia napríklad softvér, ktorý ponúkate.
Odpovedajte si na otázky
Tento krok nie je o tom, aby ste odpovedali len na otázky svojich klientov. Tento krok je o tom, aby ste nezabúdali odpovedať na vaše otázky, aby ste mohli vytvárať nové riešenia, ktoré umožnia efektívnejší predaj. Odpovede na vaše otázky vám pomôžu zistiť, či by váš produkt dokázal vyriešiť rôzne problémy vašich potenciálnych zákazníkov. Takto nemusíte ani vy „plytvať“ svoj čas na ľudí, ktorým by váš produkt v konečnom dôsledku nevyhovoval, alebo by pre zákazníka nebol prínosom.
Pridaná hodnota
Ak chcete predať riešenie existujúceho problému, uistite sa, že váš produkt poskytuje pridanú hodnotu. Napríklad si stanovte, akú úroveň zákazníckych služieb dostanú vaši potenciálni zákazníci, ak sa nimi reálne stanú. Takáto pridaná hodnota môže potenciálnemu zákazníkovi ukázať váš dlhodobý zámer týkajúci sa vzájomnej spolupráce.
Ďalším dôležitým faktorom je predajné miesto, ktoré preukáže hodnotu vášho produktu alebo služby. Tu by ste mali zvážiť podmienky, ktoré by mohli vyhovovať každému jednému zákazníkovi. Tento typ pridanej hodnoty spočíva v tom, že zákazníkovi môže usporiť nejakú čiastku z kúpy, resp. ušetriť mu čas, ktorý je tak cenný.
Myslite originálne
Ak uvažujete o predaji nejakého riešenia, nebude postačovať jeden typ riešenia, nakoľko každý sme iní. Ponuka riešenia s originálnym, „externým“ myslením poskytne potenciálnym zákazníkom nové perspektívy a nápady, ktoré im predtým možno boli cudzie. Poznanie konkrétnych potrieb vášho zákazníka, jeho osobnosti a citlivých bodov v biznise Vám môže poskytnúť všetko to, čo potrebujete k vytvoreniu skvelého nápadu na udržanie zákazníka. Ponuka nových a originálnych nápadov a perspektív vám pomôže zažiariť v očiach zákazníka, kedy máte šancu preukázať sa ako ozajstný odborník vo vašom obore.
Predávajte výsledky, nie funkcie
Funkcie môžu síce vysvetliť čo presne ponúkate, avšak zákazníkov zaujímajú najmä recenzie a výsledok vašej práce. Zjednodušene, môžete predať lístky na koncert alebo predať zážitok, na ktorý nezabudnú. Alebo v relevantnejšom prípade môžete predať softvér, alebo predať spôsob, ako ušetriť čas a peniaze, čo vedie k lepšej rovnováhe medzi pracovným a súkromným životom a k spokojnejším zamestnancom.
Ak chcete predať riešenie a nie samotný produkt, je tiež dôležité do riešenia zapojiť všetky príslušné oddelenia vo vašej organizácii. Útvary ako zákaznícky servis, marketing, účtovné oddelenie atď., by mali spolupracovať na predaji s cieľom poskytnúť zákazníkom čo najkomplexnejšie riešenie.
Výhody pri predaji riešení
Predaj riešenia ponúka množstvo výhod, ktoré zvýšia vaše konverzné pomery a nakoniec aj mieru spokojnosti vašich zákazníkov. Riešenia sú oveľa osobnejšie ako jednoduché uvedenie produktu na trh a jeho následný predaj.
Faktom je, že riešenia hovoria hlasnejšie ako sľuby. Sľubujete ľuďom, že kúpu vášho produktu využijú, alebo im môžete povedať, ako váš produkt vyrieši ich problémy.
Ako Vám môže pomôcť CRM softvér?
Implementácia výkonnej a komplexnej platformy CRM vám umožní zhromažďovať a pristupovať ku všetkým informáciám, ktoré potrebujete na vytvorenie riešení pre vaše vyhliadky a ich predaj na úplne novej úrovni.
Je to kľúč k správe vášho predajného kanálu. Podľa Medium.com je správa predajných kanálov kľúčom k zefektívneniu vášho predajného procesu.
FLOWii CRM je nástroj, ktorý ponúka softvér CRM typu „všetko v jednom“, takže budete mať nielen správu všetkých svojich kontaktov na jednom centrálnom mieste, ale budete tiež môcť zhromažďovať a zdieľať informácie s inými oddeleniami vašej spoločnosti.
FLOWii CRM tiež ponúka funkcie umožňujúce predaj, ktoré automatizujú všetko od zhromažďovania potenciálnych zákazníkov až po plánovanie schôdzok, takže sa môžete sústrediť na predaj, zatiaľ čo nástroj robí prácu za vás.
Záver
Predaj riešenia môže byť tak trochu výzvou, ale uvidíte, že z dlhodobého hľadiska to vašej spoločnosti pomôže uspieť. Využite príležitosť a predajte celé riešenie.
Vytváranie riešení pomocou výkonného softvéru CRM, ako je FLOWii CRM softvér, posunie váš predaj na ďalšiu úroveň.
