Ako funguje preprava materiálov a tovarov z Číny a iných ázijských krajín? Michal Malík, konateľ firmy INVELT, sa medzinárodnému obchodu s Čínou venuje už viac ako 18 rokov. Okrem poradenstva v súvislosti s obchodovaním s Ďalekým východom sa firma predovšetkým zameriava na spoľahlivú prepravu materiálov a produktov. V rámci biznisu tiež využíva softvér FLOWii.
V rozhovore sa tiež dozviete:
- na čo by si firmy mali pri obchodovaní dávať pozor
- ako funguje unikátny systém e-shipping
- ako pandémia zmenila zameranie firmy
- ako nájsť čo najlacnejší spôsob prepravy z Ďalekého východu
- ako sa za posledné roky zmenil čínsky biznis a kvalita výrobkov
- prečo sme na Slovensku závislí od exportu z Číny
- v čom pomáha systém FLOWii aj prepravným a špedičným firmám
PRÍBEH ZNAČKY INVELT
Prečo vznikla firma Invelt, aký je za ňou príbeh?
Firma INVELT vznikla ešte v roku 1998 a jej príbeh bol úplne iný v porovnaní s tým, ako ho poznáme dnes. Pôvodne sa venovala dovozu áut z Nemecka, keďže v tom čase bol po nich na Slovensku veľký dopyt.
Do firmy som vstúpil v roku 2001, kedy som sa stal jej konateľom a majiteľom. V tom čase som objavil Foxscreen a 3D televíziu ako nové marketingové spôsoby prezentácie. Chcel som sa venovať predovšetkým prenajímaniu a predávaniu médií budúcnosti.
Konateľ firmy INVELT, Michal Malík, veľmi dobre rozumie čínskemu biznisu.
Ako sa vám darilo s novými médiami?
V roku 2002 som sa sám a na vlastnú päsť vybral do Číny. Chcel som vidieť, ako to tam vyzerá a či by bolo možné s týmito technológiami pracovať. Navštívil som štyroch obchodných partnerov, dohodol som sa s nimi a keď som sa vrátil na Slovensko, otvoril som dcérsku spoločnosť Invelt Future Media, ktorá začala prenajímať spomínané technológie. Darilo sa nám. Mali sme klientov ako Coca-Cola, boli sme na hudobnom festivale Pohoda. Istým spôsobom to bol šialený marketingový úlet, ale napokon sa skončil.
Pri marketingových technológiách ste však nezostali a začali ste sa venovať dovozu z Číny na Slovensko.
Vnímal som neustály dopyt po produktoch z Ďalekého východu. Čoraz viac ľudí ma oslovovalo, že by niečo potrebovali doviezť z Číny – buď niečo úplne nové alebo z oblasti, v ktorej pôsobili. Jednou z prvých vecí, ktoré sme začali dovážať, boli autorádiá. Tie, ktoré sa v tom čase štandardne montovali do áut, boli 10 rokov za novými vymoženosťami. Takto som začal obchodovať s Čínou.
Číňania nám dokázali vyrobiť podľa palubnej dosky akékoľvek autorádio a bol to horúci tovar. V roku 2000 som už predával autorádiá s navigáciou alebo s DVD/MP3 prehrávačom, čo pre Slovensko nebolo typické a aj keď ich niekto mal, boli veľmi drahé.
Ako sa rozvíjal váš biznis?
V roku 2004 som vycestoval do Číny druhýkrát aj s klientmi, ktorých som chcel prepojiť s obchodnými partnermi. O rok neskôr som sa vybral na výstavu Canton Fair, čo je najväčšia čínska výstava, kde sa prezentujú najnovšie technológie, prístroje a zariadenia.
Zaujímavé je, že keď sa povie, že je niečo „čínske“, automaticky nám napadne, že je to nekvalitné. Táto výstava je však dôkazom toho, že Čína je oveľa ďalej pred nami a nie je šanca ju dobehnúť.
Aj na základe toho sa nám rozširoval biznis a začali sme robiť s množstvom tovarov - s textilom, obuvou, so strojárenským príslušenstvom, s klimatizačnými technológiami a dokonca sme dovážali aj potraviny. Za 18 rokov našej existencie prešlo našimi rukami kompletne všetko, čím sme si dokázali vytvoriť pohľad na reálnu hodnotu tovarov.
Dnes vieme dobre vyhodnotiť, ktoré tovary sa oplatí alebo neoplatí dovážať, v čom je veľká alebo malá konkurencia na Slovensku, no predovšetkým sa dnes zameriavame na prepravu tovarov a materiálov pre firmy.
ČÍNSKY BIZNIS A SLOVENSKO
V čom sa za tie roky zmenil čínsky biznis?
Čína sa nesmierne posunula. Keď som prišiel do krajiny v roku 2003, všetko bolo najmä o cene. Ich cieľom bolo všetko čo najlacnejšie predať. Čína dnes už funguje na princípe vlastných ľudí – návrhárov, technických inovátorov a podobne.
Už nie je len tou, čo kopíruje nápady, ale reálne ich aj vyrába. Bežne sa dnes stretávame s čínskymi firmami, ktoré prichádzajú s vlastnými patentmi a produktmi. Pre isté typy tovarov sa dokonca stala nezaujímavá vzhľadom na vysokú cenu práce, čím sa výroba textilu a lacnej obuvi presunula do iných krajín ako Bangladéš, Vietnam alebo India.
Ako pomáhate slovenským firmám?
Obchod s ázijskými krajinami so sebou nesie množstvo rizík. Môžete napríklad natrafiť na falošné firmy alebo na výrobcov, ktorí nemajú európske certifikáty a ich výrobky sú nepredajné na Slovensku či v rámci celej Európskej únie.
Keďže s čínskym a ázijským trhom obchodujeme už od roku 2005, s firmami sa vieme podeliť o cenné skúsenosti, ako robiť s Čínou alebo s inými ázijskými krajinami úspešný biznis. V čínskom Shenzhene dokonca máme aj vlastnú pobočku s naším zamestnancom.
Opierame sa o roky skúsenosti obchodovania s Čínou a Áziou, poznáme miestnu mentalitu, máme lokálne vzťahy priamo s výrobcami jednotlivých výrobkov a preto vieme vyjednať výhodnejšie podmienky nákupu. Šetríme tak peniaze mnohým firmám, eliminujeme riziká a prinášame nové príležitosti pre rozvoj ich podnikania.
Čo teda INVELT ponúka podnikateľom, ktorí sa rozhodli obchodovať s Čínou?
Naším core biznisom je momentálne sprostredkovanie prepravy či preclenie tovaru. Zároveň vieme na príslušných úradoch zistiť, čo musí konkrétny produkt spĺňať, aby bol prepustený na európsky trh.
S tým napríklad súvisí aj kontrola, či nejde o tovar, ktorý už bol patentovaný v Európe. Riešili sme raz dovoz stoličiek a zistili sme, že ich dizajn bol patentovaný francúzskou firmou. Čínsky výrobca nemá potrebu oznamovať, že niečo okopíroval, avšak vaša firma z toho môže mať problém.
Kontrolujeme teda, či je daný produkt chránený autorským zákonom. Následne potrebujeme dosledovať výrobu. Kontrolujeme, či sedia farby, počty, kvalita. Nastáva proces prepravy a riešenie rôznych zákonných vecí s clom, registráciou na rôznych úradoch či inštitúciách až po dodanie produktov ku klientovi. Prípadne riešime reklamáciu a dodanie ďalších objednávok.
V našej firme teda poskytujeme poradenstvo pri výbere spoľahlivého dodávateľa, overujeme kvalitu produktov, sledujeme kontrolu exportovaného tovaru v súlade so smernicami EÚ a vieme dodať tovar priamo až do skladu firmy na Slovensku.
Mnohé zvučné firmy už s nami vycestovali do Číny, vďaka čomu zistili, ako môžu hľadať a dovážať tovar na Slovensko efektívnejšie, lacnejšie a v kvalite, v akej ho potrebujú.
Ako ovplyvnila váš biznis pandémia?
Pandémia náš biznis značne ovplyvnila a zmenila jeho smerovanie. Pred covidom sme predovšetkým pomáhali firmám, ako rozbehnúť biznis, doviezť tovar a hľadali sme rôzne obchodné cesty.
Tým, že prišla pandémia, sa Čína na nejaký čas uzavrela. Veľtrh Canton Fair sa asi tri roky nekonal. Keďže narástla cena prepravy, začali sme sa orientovať predovšetkým na ňu. Kým si v roku 2018 podnikateľ zaplatil za prepravu kontajnera 3000 eur, v roku 2021 už zaplatil 15-tisíc eur, čo je značný rozdiel. Aj preto si musí dobre rozmyslieť, či bude o jeho produkty záujem a či sa mu ich oplatí dovážať.
Preprava sa stala dôležitou súčasťou biznisu. Veľakrát (v 90% našich obchodných prípadov) sa ukázala ako veľmi podstatná podmienka úspechu alebo neúspechu obchodného prípadu.
Počas pandémie ste vyvinuli aj unikátny nástroj e-shipping, ktorý na Slovensku a v okolitých krajinách nikto neponúka. Na čo firmám slúži?
Počas pandémie sme sa vo firme zamerali na to, aby sme firmám mohli ponúknuť najlepší a najefektívnejší spôsob prepravy. Chceli sme im čo najviac zjednodušiť výber prepravy z ázijských krajín.
Chceli sme, aby si nemuseli vyberať z mnohých rôznych ponúk, ale prostredníctvom nášho nástroja získali najlepšie riešenie pre svoj biznis. Vytvorili sme softvér e-shipping, v rámci ktorého ponúkame najlepšie riešenia od viac ako 14 svetových prepravcov a špedičných spoločností a viac ako 20 leteckých spoločností s možnosťou online bookingu prepravy a okamžitou lokalizáciou polohy tovaru. Navyše to všetko so špičkovým zákazníckym servisom. Vieme im tak poskytnúť aktuálny prehľad o cenách.
CENY V PREPRAVE SÚ ROZHODUJÚCE
Prečo môže byť e-shipping pre firmy dobrou pomôckou v rámci prepravy z Ďalekého východu?
Za posledné tri roky sa trh veľmi zmenil. Medzi lodiarenskými spoločnosťami alebo forwardermi (tí väčšinou nakupujú priestor v rámci lode a následne ho predávajú koncovým zákazníkom) je veľká bitka. Tým, že lodiari zdvihli ceny, ich zdvihli aj špedičné spoločnosti a cena prepravy sa znásobila.
Hľadali sme spôsob, ako pomôcť klientom a poskytnúť im nástroj, ktorý dokáže identifikovať najvýhodnejší spôsob prepravy alebo najrýchlejšiu cestu prepravy z rôznych destinácií sveta rôznymi typmi prepráv (letecká, železničná alebo kombinovaná).
Tieto informácie sú dôležité najmä pre firmy, ktoré dopravujú materiál pre ďalšiu výrobu, prípadne tovary, stroje alebo ďalšie spotrebné veci, aby ich mohli ďalej predávať. Ich spoločným problémom je, že zakaždým, keď majú objednávku na lodný kontajner alebo leteckú prepravu, oslovia desať firiem. Každá z nich im pripraví ponuku, vyhodnotia si ich, ktorá im vyhovuje cenovo alebo rýchlosťou prepravy a na základe toho ju potvrdia. Lenže tento proces je extrémne zdĺhavý.
Ako teda e-shipping funguje?
E-shipping je unikátny online nástroj, v rámci ktorého si môžete naklikať, aký typ prepravy a aký veľký priestor na prepravu vašich materiálov alebo produktov vo firme potrebujete - napríklad námornú prepravu, typ 40 DP kontajnera, chcete prevážať zo Shanghaja do Banskej Bystrice – čím si veľmi rýchlo vypočítate predbežnú cenu.
Vďaka tomu si firma vie vyhodnotiť, či sa jej oplatí riešiť leteckú dopravu alebo radšej zvolí loď. Mnohé prepravné a špedičné firmy majú svoj sektor dopravy, v ktorom sú dobré. Žiadna nie je najlepšia a najvýhodnejšia vo všetkých typoch.
Tým, že sme neutrálni, vyberáme vždy to najlepšie riešenie z leteckej, železničnej alebo lodnej dopravy. Tým pádom vieme garantovať klientovi, že má najlepšiu ponuku v danom čase.
Náš nástroj je rýchly, okamžite ním viete zistiť orientačnú cenu a prípadne si online zarezervovať vami vybraný spôsob prepravy.
Viete odsledovať aj to, kde sa prepravovaný tovar práve nachádza?
Preprava by mala byť vždy zohľadnená v rámci ceny každého produktu, firmy by na to mali myslieť. Keďže cena prepravy sa extrémne zvýšila, firmy, ktoré dlhodobo dovážali tovary, museli rapídne zvýšiť ceny. Inflácia, ktorá sa dostane na úroveň 15%, z veľkej časti súvisí najmä s cenami prepráv.
Akonáhle si firma vybrala a je v našom systéme, vie si odsledovať odkiaľ a kam preprava smeruje a v akom štádiu je tovar. A teda, či opustil prístav alebo čaká na colnici. Ponúkame okamžitú aktualizáciu polohy prepravy. V prípade, že bude meškanie, príde klientovi informácia do e-mailu alebo do mobilu.
Ak nejaká firma preváža tovar napríklad v 20 kontajneroch, zvyčajne ich prepravuje cez rôzne špedičné alebo prepravné spoločnosti. Podľa toho, kde dostala najlacnejšiu cenu.
Našou výhodou je, že tu má všetko pod jednou strechou. Vie, kedy tovar príde, sleduje jednotlivé detaily a vie si vyhotoviť rôzne štatistiky. Napríklad koľko prepráv mala mesačne alebo ročne, koľko ktoré meškali alebo stáli rozpočet firmy.
E-shipping systém tak nahrádza prácu minimálne jedného alebo dvoch ľudí vo firme, poskytuje prehľad o tom, ako je na tom firma s prepravami, urýchľuje systém vyhľadávania a bookovania prepráv a dáva klientovi okamžité informácie pri akejkoľvek zmene a dokonca ponúka alternatívne riešenia.
Uvediem príklad. V momente, ak kapitán lode ohlási do systému meškanie, e-shipping zasiela informáciu klientovi. Naša platforma je prepojená s www.marinetraffic.com, ktorá sa satelitmi pokrýva každý kúsok oceána. Následne si vie klient, ktorý urgentne potrebuje tovar, objednať ťahač z prístavu na colnicu. Ušetrí tak niekoľko dní vzhľadom k tomu, že získal túto informáciu včas.
Čo všetko dovážajú slovenskí podnikatelia z Číny a ako sa im v tom darí?
Záleží, či to bolo pred pandémiou alebo po nej. Počas pandémie narástol dovoz vybavenia do domácností a záhrad – či už išlo o bazény, vírivky, rôzne záhradné komponenty alebo vonkajšie sedenie. Tým, že ľudia boli doma, sa namiesto dovoleniek viac sústredili na svoje domovy. Aj to bolo dôvodom, prečo stavebné materiály zdraželi, pretože bol po nich veľký dopyt.
O produkty spojené s gastro biznisom (vybavenie do reštaurácií alebo hotelové vybavenie) bol naopak malý záujem.
Spolupracujeme s rôznymi firmami ako Dedoles, Šeft, MP Kovania alebo Panta Rhei, Eliz. Medzi našich klientov patrí slovenská konzerváreň Tatrakon alebo St. Nicolaus. Takisto spoločnosť MSD, ktorá poskytuje produkty a služby v oblasti klimatizačných technológií.
O ZÁVISLOSTI OD ČÍNSKEHO TRHU
Prečo toľko dovážame na Slovensko?
Slovensko a Európa, žiaľ, nie sú sebestačné s výnimkou potravín. Sme odkázaní na dovážanie vecí a komponentov. Už len, keď berieme do úvahy automobilový priemysel alebo vybavenie domácností, mnohé komponenty sú práve z Ázie. Ak firma vyrába niečo z plastu, jednotlivé zložky sa dovážajú loďami z Číny alebo zo Saudskej Arábie.
Čína je piatym najväčším partnerom Slovenska. Pred ňou sú Nemecko, Poľsko, Česko a Maďarsko – v podstate susediace krajiny. S mnohými z nich máme takmer vyrovnanú bilanciu, čo sa týka dovozu a vývozu, ale v prípade Číny z nej až 99% tovarov dovážame a 1% vyvážame. Je to neporovnateľne nevýhodné v náš prospech a sme doslova závislí na čínskych produktoch.
Obchodovanie s Čínou nemusí byť jednoduché. V čom sú Číňania v biznise iní?
Slováci majú takú náturu, že si chcú všetko urobiť sami. Veľa slovenských podnikateľov má potom pocit, že obchodovanie s čínskym obchodníkom je jednoduché a idú do toho na vlastnú päsť. Na 80% sa všetci popália, ale málokto sa vám prizná, že ho oklamali.
V princípe 50% predajcov na Alibabe, ktorú každý obchodník s Čínou nájde ako prvú a vyhľadáva si cez ňu tovary, sa popáli. Nevedia, že ide často o nevýhodné veci, ceny alebo že tam možno natrafiť na sprostredkovateľov, na ktorých sa nedá spoľahnúť.
Stáva sa, že si za tovary zaplatia a vôbec ich nedostanú alebo im príde iný tovar, prípadne v inej kvalite či výrazne predražený.
Čínsky obchodník už podľa komunikácie vie, či je človek skúsený a či sa pýta relevantné otázky. Ďalším problémom je, že ľudia sa u nás ženú za vidinou rýchleho zbohatnutia. Ak je u nás drahý produkt, ktorý je v Číne lacný, myslia si, že sa im bude dať rýchlo zarobiť.
Typickým príkladom sú nerastné suroviny ako meď alebo mobilné telefóny. Nerozmýšľajú nad tým, že Čína je závislá na surovinách od iných krajín. Číňania nemajú ani nerastné suroviny, ani ropu, ani plyn a meď si dovážajú z Chile. Ak teda tú meď nemám, prečo by som ju predával za tretinové ceny? Je to podfuk, na ktorý mnohí naletia, lebo to veľmi dobre vyzerá. Podobne je to s mobilnými telefónmi, ktoré si chcú podnikaví Slováci kúpiť priamo z fabriky bez toho, aby išli cez originálneho dílera s víziou polovičných cien.
Takto odchádzajú zo Slovenska desaťtisíce eur, ktoré už človek nikdy neuvidí a nás potom firmy kontaktujú s tým, že poslali peniaze, odvtedy sa dodávateľ neozval a nevedia, čo majú robiť. V takom prípade sa dá máločo urobiť.
Hlavný problém obchodovania s Čínou teda je, že mnohí si myslia, že vedia, ako to robiť, ale v skutočnosti to nevedia.
Aká je teda vaša rada pre podnikateľov a firmy?
Jednoduchá. Skôr než firma podnikne akékoľvek finančné transakcie s čínskym dodávateľom, by si mala overiť jeho totožnosť a kvalitu tovaru. Náš tím skúsených poradcov rád pomôže, čím možno predísť zbytočnému sklamaniu a priamym finančným stratám.
PROCESY, PRI KTORÝCH POMÁHA AJ SOFTVÉR FLOWii
Ako to vyzerá vo vašej firme s procesmi? V biznise vám pomáha aj softvér FLOWii. Ako ho využívate v podnikaní?
V rámci nášho podnikania prechádzame 7 dôležitými obchodnými krokmi, ktoré zahŕňajú dopyt od klienta, zaslanie cenovej ponuky, jej schválenie klientom, odoslanie a splatenie zálohovej faktúry, výrobu tovaru, jeho kontrolu, odoslanie a splatenie druhej zálohovej faktúry, prepravu tovaru a clo, čím je obchodný prípad uzavretý.
V rámci biznisu využívame celý softvér FLOWii – či už hovoríme o online fakturácii, plánovaní úloh pre obchodníkov, príprave forecastov a ďalších dôležitých procesných veciach.
Páči sa mi, že FLOWii nám poskytuje prehľad faktúr, ktoré sú zaplatené a pri ktorých ešte čakáme na úhradu. Nemusím tak zakaždým chodiť do mailov a kontrolovať, či sme na niečo nezabudli.
Dáta nahadzujeme do softvéru a pravidelne ich aktualizujeme, čo nám pomáha pri príprave rozpočtov. Vieme si tiež vyhodnotiť, či naši obchodní zástupcovia plnia plán alebo ešte musia v danom mesiaci zabrať. Zároveň si vďaka FLOWii pripravujeme rôzne štatistiky a vyhodnocujeme si, ktoré mesiace sú silné a slabé.
FLOWii ponúka aj detailný prehľad o obchodných partneroch a rozbehnutých alebo ukončených obchodných prípadoch.
Práve vďaka tomu vieme, ako sme na tom s našimi biznismi. Máme prehľad o tom, ktorí partneri nás oslovili alebo my ich a s ktorými sa nám už podarilo uzavrieť biznis, prípadne ešte beží alebo čaká na uzavretie.
Zo systému FLOWii vidíme, koľko máme dopytov a uzavretých obchodných prípadov. Koľko z nadviazaných kontaktov sa nám podarilo pretransformovať do úspešných a reálnych biznisov. Vieme tiež zmerať, ako dlho daný dopyt alebo obchodný prípad trval. V INVELT máme aj zákazky, ktoré trvajú aj viac ako rok.
Zvoľte si z jednotlivých modulov a vyskúšajte si FLOWii na mesiac zadarmo
Pri lodnej preprave platí, že vždy potrebujete aspoň mesiac a pol, kým tovar príde a ďalší mesiac, kým to uzavriete.
Ako kontaktujete partnerov alebo potenciálnych zákazníkov?
Náš potenciálny zákazník najprv dostane cenovú ponuku. Potom sa mu pripomenieme dvakrát do týždňa, o týždeň znova a v treťom týždni raz. Pokiaľ nám do tretieho týždňa nedá spätnú väzbu, uzavrieme to. Naším pravidlom je, že zákazníka oslovujeme päťkrát, aby sme si boli istí, že nezabudol. V systéme FLOWii si môžeme následne uviesť poznámky, čo sa v procese udialo.
Zároveň, ak príde dopyt, ktorý je podobný nejakému predošlému obchodnému prípadu, vieme si ho vo FLOWii na základe konkrétneho kľúčového slova vyhľadať a pozrieť sa, s čím všetkým by sme mali pri novom uzavretom kontrakte počítať.
Takisto cez FLOWii riešime aj hromadný e-mailing a marketingové aktivity.
Ako FLOWii osobne pomáha vám ako manažérovi?
U mňa platí, že to, čo si nezapíšem, to neurobím. Každodenne mám na starosti veľa aktivít a moji kolegovia sú na tom podobne. Preto trvám na tom, aby sme si do systému zapisovali všetko, aby sme si naše aktivity a kontakty následne vedeli ustriehnuť a skontrolovať.
Denne nám prichádza niekoľko dopytov od klientov. Pokiaľ by sme si ich nezapisovali, nie je kapacitne možné si zapamätať, čo klient chcel, ako riešenie hľadal alebo v akom štádiu je daný obchodný prípad.
Trh je presýtený lacnými čínskymi výrobkami. Ako sa k tomu staviate ako firma?
Ak ľudia cestujú do Škandinávie alebo do Švajčiarska, veľmi rýchlo zistia, že tam nie sú čínske obchody. A to z jednoduchého dôvodu. Nikto ich nekupuje. Keďže ich nikto nekupuje, nikto ich ani nepredáva.
Sami sme si tvorcami toho, že máme na Slovensku plno čínskych tovarov, pretože ich masívne kupujeme. Funguje to tak vo všetkých krajinách V4. V Nemecku sa napríklad veľa čínskych tovarov zakrýva pod značku. Postupne sa to mení aj u nás a som tomu rád.
Málokto vie, že Čína vám vie dodať desať druhov kvality. Podľa toho, za akú si zaplatíte a akú ste ochotní prijať. Všetci sme tvorcami produkcie čínskych vecí. Je to paradoxné, že ľudia si sťažujú na lacnú kvalitu, no nie sú ochotní si zaplatiť viac.
Čo by ste poradili začínajúcim podnikateľom?
Všetko je inak – to je moje životné heslo. Ak ste o niečom presvedčení, že to tak musí byť, je to väčšinou vždy inak. Väčšinou sú veci oveľa zložitejšie a na to, aby ste ich pochopili, musíte ísť viac do hĺbky.
Petra Nagyová
