Ako získať viac objednávok je otázkou, ktorú rieši každá firma. V prvom kroku nemusíte robiť nič výnimočné. Stačí byť viac dôsledný v tom, čo robíte. Overené štatistiky prezrádzajú, že 80% obchodov sa uzatvára až po 5 kontakte, pričom väčšina obchodníkov sa vzdáva už po 2. Ako je to vo vašej firme? Poďte sa pozrieť ako pracovať s potenciálnymi príležitosťami tak, aby ste ich potenciál využili naplno.
1. Urobte si poriadok v zákazníkoch a obchodoch, čo už máte.
Ak práve pracujete na 10 obchodoch je to v poriadku. Iné je, ak ich máte otvorených ešte viac a vo firme pracujete viacerí. Vtedy už v informáciách nemusíte mať tak jasno a niektorý z vašich obchodov môže ľahšie upadnúť do zabudnutia. Prvé, čo potrebujete spraviť je poriadok vo vašich obchodoch a zákazníkoch. Ako na to?
1. krok: Vytvorte si databázu svojich potenciálnych zákazníkov a obchodných príležitostí.
Či už sa rozhodnete pre excel, online dokumenty alebo siahnete rovno po CRM systéme, ktorý je práve na správu zákazníkov a obchodu určený. Vyberte si jeden nástroj. Najlepšie je mať všetky informácie na jednom mieste prehľadne upratané a navyše spracované tak, že z ich viete čítať ďalej.
2. krok: Ku každému obchodu si poznačte dôležité informácie.
Neviete, aké? Predsa všetko, čo sa vám v budúcnosti môže zísť. Zaevidujte si, s kým a aké služby či produkty riešite, v akom stave sa momentálne obchod nachádza a odkiaľ k vám kontakty prichádzajú. Tak sa nemôže stať, že sa vám niektorý z vašich rozbehnutých obchodov stratí. Ak máte o obchode k dispozícii potrebné informácie, nemusíte tieto veci držať v hlave, či sa ich opätovne pýtať zákazníka, reagujete pohotovo a komunikáciu viete posunúť ďalej.
Ukážka evidencie obchodných príležitostí v CRM systéme FLOWii:
2. Dôležitý je ďalší krok.
Obchod je z pohľadu zákazníka rozhodovací proces. Doprajte svojim zákazníkom čas, ale nečakajte, že sa vám sami ozvú. Ak chcete mať situáciu pevne v rukách vy, musíte byť o krok vpred. Vždy, keď so svojím zákazníkom dohovoríte, naplánujte si ďalšiu aktivitu. S čerstvými informáciami najlepšie vycítite, ako a kedy je vhodné posunúť komunikáciu ďalej. Vďaka plánovanej aktivite na potenciálneho zákazníka nezabudnete, hoci vaša konkurencia to už možno dávno vzdala. Takže pamätajte, pri riešení obchodu bez ďalšieho kroku, ani na krok!
3. Udržte si nad svojimi obchodmi prehľad.
Koľko objednávok by ste mali priemerne denne uzavrieť, aby ste ako firma dosiahli svoj cieľ? Ako ste na tom teraz? Koľko obchodov riešite a ako to s nimi vyzerá?
Ak práve pracujete len na pár potenciálnych objednávkach, je čas zamerať sa na získavanie nových klientov. Ak však máte rozbehnutých mnoho potenciálnych obchodov, treba posúriť podpis objednávky. Ak sa na svoje obchody viete pozrieť kompletne, ľahšie si určíte pracovné priority. Prehľad o stave vašich obchodných príležitostí vás mení na pána situácie. Viete zasiahnuť a svoje príležitosti včas premeniť na úspech.
4. Pravidelne hodnoťte úspešnosť.
Ak robíme veci, ktorých výsledky nevieme zmerať, len ťažko vieme určiť ich úspešnosť. Preto svoje obchodné aktivity pravidelne sledujte. Počet nových obchodných príležitostí, počet obchodných stretnutí verzus počet objednávok. Čo všetko musíte spraviť, aby váš zákazník povedal áno?
Ukážka grafického prehľadu v CRM systéme FLOWii:
Malý tip na záver: Ak si chcete svoje obchodné príležitosti strážiť oveľa efektívnejšie, zabudnite na excel či rôzne dokumenty. Výborný pomocník pre menšie či väčšie obchodné tímy je online CRM systém. Práve jeho cieľom je zefektívniť obchodné procesy a pomôcť firmám so starostlivosťou o zákazníkov. Hoci vás bude stáť pár eur, oproti excelu vám ušetrí čas, poskytne zaujímavé obchodné prehľady a prinesie mnoho ďalších výhod.
